Đồng phục áo thun có cổ

Trong bài viết " Đồng phục áo thun có cổ" mình sẽ trình bày về hành vi mua hàng của người tiêu dùng theo hành vi

CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG NỘI CỦA KHÁCH HÀNG. TRƯỜNG HỢP NGUYÊN CỨU CỦA NGÀNH MAY MẶC

Tài liệu được viết theo nghiên cứu của Nguyễn Thị Lan Anh và Nguyễn Đình Đăng. 

Vì sao lại nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng nội của người tiêu dùng là rất cần thiết trong bối cảnh hội nhập quốc tế sâu rộng cuả Việt Nam nhằm giúp các doanh nghiệp trong nước nâng cao năng lực cạnh tranh. Nghiên cứu này nhằm phân tích các yếu tố tác động đến quyết định mua của người tiêu dùng đối với hàng nội dựa trên mô hình hồi quy Binary Logistics và dữ liệu khảo sát 232 người tiêu dùng. Kết quả nghiên cứu chỉ ra. Cảm nhận sự phù hợp về giá, cảm nhận sự chất lượng. Tính vị chủng tiêu dùng là các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng nội của người tiêu dùng.

I. GIỚI THIỆU

Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục nền kinh tế hội nhập sâu với việc ký các Hiệp định với các đối tác toàn diện và xuyên Thái Bình Dương. Tạo ra một trong những khối tự do thương mại lớn nhất thế giới với thị trường chung là 600 triệu người, cùng với đó là các cơ chế liên kết đã được ký kết trước đó hứa hẹn tiếp tục gia tăng cơ hội tăng trưởng cho nhiều ngành kinh tế cũng như các doanh nghiệp của Việt Nam đồng thời áp lực cạnh tranh ngay trên thị trường nội địa cũng sẽ tăng mạnh mẽ. Do đó, chiến lược kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh dựa vào nội lực và năng lực động, thì các doanh nghiệp cũng cần hiểu rõ thị trường, người tiêu dùng và định hướng thị trường cho các chiến lược kinh doanh. Trong đó việc nắm bắt các yếu tố chi phối hành vi lựa chọn hàng nội của người tiêu dùng có ý nghĩa quan trọng cả về lý luận và thực tiễn. Hành vi mua hàng và hành vi tiêu dùng hàng nội địa được các nhà nghiên cứu trong và ngoài nước. Các nhà nghiên cứu tiếp cận vấn đề theo lý thuyết kinh tế vĩ mô, lý thuyết kinh tế học hành vi để giải thích cho hành vi mua hàng nội địa của người tiêu dùng và kiểm định cho nhiều nhóm sản phẩm. Tuy nhiên, chưa có một mô hình nghiên cứu hoàn chỉnh cho tất cả các trường hợp và nhiều nghiên cứu thay vì sử dụng biến phụ thuộc là quyết định thực sự của người tiêu dùng lại đang thử các biến số khác như sẵn sàng mua hay ý định mua. Do vậy khả năng dự báo mô hình nghiên cứu không thật sự cao. Nghiên cứu này được theo mô hình Binary nhằm nhận diện các yếu tố quyết định mua hàng nội của người tiêu dùng Việt Nam đối với các nhóm hàng may mặt như áo thun có cổ dựa trên bộ dữ liệu khảo sát tại Biên Hòa. Cấu trúc của bài báo gồm 5 phần : Giới thiệu, Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, kết quả bàn luận và kết luận.

2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ  MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

Kotler và Armtrong cho rằng quyết định mua hàng của người tiêu dùng chịu tác động cơ bản của nhóm gồm các nhân tố, văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân, và yếu tố tâm lý. Mô hình hành vi của người tiêu dùng được sử dụng để miêu tả mối quan hệ giữa ba yếu tố gồm các kích thích, hộp đen ý thức và những phản ứng đáp lại những kích thích những người tiêu dùng đến quyết định mua hàng.

Để bán được sản phẩm cần phân tích được hành vi mua hàng của khách hàng cũng như nhu cầu mua sắm từ đó mới có những chiến lược Marketing hiệu quả và có kết quả phân tích là yếu tố căn cứ để phát triển sản phẩm. Thị trường tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ mua hàng cá nhân nó là thị trường cuối cùng mà các hoạt động kinh tế được tổ chức ra để phục vụ. Khi phân tích được thị trường tiêu dùng cần phải biết được khách hàng và đối tượng tiêu dùng, mục tiêu của người mua, các tổ chức hoạt động, các đợt mua hàng và những cửa hàng bán lẻ để từ đó đưa ra chiến lược hiệu quả hơn. Mức độ mua sắm của khách hàng được tăng theo tùy theo mức độ phức tạp của các tình huống mua sắm. Người làm Marketing cần phải có những kế hoạch khác nhau cho bốn kiểu hành vi của người mua hàng bao gồm: Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo uy tín, hành vi mua sắm thông thường, hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng. Bốn hành vị này dựa trên mức độ phức tạp của người tham gia người tiêu dùng cao hay thấp và yếu tố giá trị nhãn hiệu. Người làm Marketing phải nghiên cứu mong muốn, nhận thức và sở thích các hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho ta gợi ý để phát triển sản phẩm, tính năng của sản phẩm, và xác định giá cả, các kênh nội dung thông tin và các yếu tố khác trong Marketing. Trong chương này chúng ta sẽ phân tich động thái mua sắm của người tiêu dùng. Chương tiếp theo chúng ta sẽ phân tích động thái mua sắm của khách hàng là doanh nghiệp.

1. Mô hình và hành vi của người tiêu dùng

Trong những thời gian đầu tiên, người làm Marketing có thể hiểu được người tiêu dùng thông qua những kinh nghiệm bán hàng cho những người tiêu dùng hàng ngày. Thế nhưng sự phát triển quy mô của các công ty và thị trường đã làm cho nhiều nhà quản trị không còn điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nữa. Ngày càng nhiều nhà quản trị đã phải đưa vào việc nghiên cứu khách hàng để trả lời cho những câu hỏi chủ chốt sau đây về mọi thị trường.

Những ai tạo nên thị trường đó ? Khách hàng

Thị trường đó mua những gì ? Đối tượng

Tại sao thị trường đó mua ? Mục tiêu

Những ai tham gia vào việc mua sắm ? Tổ chức

Thị trường đó mua sắm như thế nào ? Hoạt động

Khi nào thị trường đó mua sắm ? Đợt mua hàng

Thị trường đó mua hàng ở đâu ? Cửa hàng bán lẻ

Điểm xuất phát để hiểu được người mua là mô hình hiểu được tác nhân phản ứng được mô tả như sau:

 !!!

2. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm.

Dưới đây là mô hình chi tiết của những ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Chúng ta sẽ minh họa những ảnh hưởng đó qua một người mua hàng giả định tên là Minh Gia Huy. Minh Gia Huy 35 tuổi đã có gia đình và là một nhà quản lý tiêu thụ của một công ty hóa chất hàng đầu. Anh ta hay phải đi công tác và muốn mua một máy tính xách tay. Anh ta có rất nhiều hãng máy tính khác nhau để lựa chọn: IBM, Apple, Dell, Compaq...việc lựa chọn của anh ta chịu ảnh hưởng của các yếu tố.

Văn hóa

Nền văn hóa xã hội

Tuổi và giai đoạn của chu kỳ sống tâm lý

Nhánh văn hóa của gia đình, nghề nghiệp động cơ của người mua

Hoàn cảnh kinh tế và nhận thức

Lối sống hiểu biết

Tầng lớp xã hội, Vai trò địa vị, Nhân cách và ý thức, Niềm tin và thái độ.

Các yếu tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Ta sẽ xem xét vai trò của nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội của người mua.

Nền văn hóa

Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy được một số giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác. Một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kỳ sẽ được tiếp xúc với những giá trị sau: Thành tựu và thành công, hoạt động hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ và tiện nghi vật chất, chủ nghĩa cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung.

Nhánh văn hóa

Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, và những người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo các nhu cầu của chúng. Hành vi mua sắm của Minh Gia Huy sẽ chịu ảnh hưởng những đặc điểm của nhánh văn hóa của ông bà. Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí, và tham vọng tiến thân. Anh ta có thể xuất thân từ một nhánh văn hóa rất quan trọng " Người có học thức" và đều này giúp giải thích tại sao anh ta quan tâm đến máy tính.

Tầng lớp xã hội

Hầu như tất cả xã hội loại người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo thứ tự bậc gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi. Những nhà khoa học xã hội đã nhận định bảy tầng lớp xã hội.

a. Tầng lớp thượng lưu lớp trên (Dưới 1%)

Tầng lớp thượng lưu lớp trên, sống bằng tài sản kế thừa và có những gia đình nổi tiếng. Họ đóng góp những khoản tiền lớn cho công việc từ thiện, tổ chức những buổi dạ hội, có nhiều nhà ở và gửi con học những trường học tốt nhất. Họ là thị trưởng của đồ kim hoàn, đồ cổ, nhà ở, và những chuyến đi nghỉ. Họ thường mua và mặc những đồ thủ cựu, không quan tâm đến chuyện phô trương. Tuy họ là một nhóm nhỏ nhưng là một nhóm tham khảo đối với người khác trong chừng mực quyết định tiêu dùng của họ được để ý và được các tầng lớp xã hội khác bắt chước

b. Tầng lớp thượng lưu lớp dưới (Khoảng 2%)

Tầng lớp thượng lưu lớp dưới là tầng lớp những người có thu nhập cao hay giàu có nhờ có tài năng xuất chúng trong nghề nghiệp chuyên môn hay trong kinh doanh. Họ thường xuất thân từ tầng lớp trung lưu. Họ tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội của thành phố và tìm những thứ chứng tỏ địa vị cho bản thân mình và cho con cái, như những ngôi nhà đắt tiền, ngôi trường tốt, thuyền buồm, hồ bơi và oto. Họ gồm những người giàu mới phát và cách tiêu dùng của họ được tính toán để gây ấn tượng với những người tầng lớp thấp hơn họ. Ham muốn của thượng lưu lớp dưới là mong muốn vào giới thượng lưu lớp trên, một địa vị có lẽ con cái của họ có khả năng đạt được hơn bản thân họ.

c. Tầng lớp trung lưu lớp trên ( Khoảng 12%)

Những người trung lưu lớp trên không có địa vị của gia đình hay giàu có gì đặc biệt. Họ chủ yếu quan tâm đến con đường danh vọng. Họ có được những cương vị như những người chuyên nghiệp, như người kinh doanh độc lập hay người quản trị của công ty. Họ tin tưởng vào học vấn và mong muốn con cái của họ phát triển những kỹ năng chuyên môn hay quản trị để chúng không bị tuột xuống những tầng lớp thấp hơn. Những thành viên của tầng lớp này thích nói về những ý tưởng và " Văn hóa có trình độ cao". Họ tích cực tham gia và ý thức cao về trách nhiệm công dân. Họ là tầng lớp tốt cho nhà ở, quần áo đẹp, đồ gỗ và thiết bị tốt. Họ tìm cách để được một ngôi nhà lịch sự để tiếp đãi bạn bề và thân chủ.

d. Tầng lớp trung lưu (32%)

Tầng lớp trung lưu là những công nhân cổ trắng và xanh  có mức lương trung bình và sống ở những khu khá hơn của thành phố và cố gắng làm những việc đúng đắn. Họ hay mua những sản phẩm phố biến " Để theo kịp xu thế". Hai mươi lăm phần trăm có xe oto ngoại, và phần lớn đều quan tâm đến chuyện thời trang, tìm kiếm " Một trong những nhãn hiệu tốt hơn" với láng giềng tốt và khu vực tốt hơn của thành phố, có trường học tốt. Tầng lớp trung lưu dưới tin tưởng nên thường chi nhiều hơn cho con họ những " Kinh nghiệm đáng giá" và hướng chúng vào đại học.

e. Tầng lớp công nhân

Tầng lớp công nhân là gồm những công nhân cổ xanh có mức lương trung bình và những người sống theo tầng lớp của công nhân, bất kể công việc, trình độ văn hóa hay thu nhập. Tầng lớp công nhân thường phụ thuộc nhiều vào kinh tế của họ hàng và sự hỗ trợ về tình cảm, về những lời khuyên cơ hội việc làm, về những ý kiến tham gia về chuyện mua sắm và sự hỗ trợ mỗi khi gặp khó khăn. Đối với tầng lớp công nhân " Đi nghỉ " đồng nghĩa là với việc " Ở lại thành phố" và " Đi xa" có nghĩa là đi tới bờ hồ nước và nơi nghỉ ngơi không xa quá hai giờ đồng hồ. Tầng lớp công nhân vẫn phân chia rõ ràng về giới tính và rập khuôn nhau. Sở thích oto là những chiếc xe có kích cỡ và kích thước tiêu chuẩn và lớn, không thích những chiếc xe nhỏ gọn và ngoại nhập.

f. Tầng lớp hạ lưu lớp trên

Tầng lớp hạ lưu lớp trên là những người đi làm, không sung túc, mặc dù mức sống hơi cao hơn mức sống so với nghèo khổ một chút. Họ làm những công việc phổ thông và hướng lương rất thấp mặc dù họ cố gắng vươn lên tầng lớp cao hơn. Thông thường tầng lớp hạ lưu lớp trên không được học hành đầy đủ. Mặc dù họ ở gần mức nghèo khổ về mặc tài chính. Họ vấn tỏ ra mình có cuộc sống ngăn nắp và sạch sẽ.

g. Tầng lớp hạ lưu lớp dưới

Tầng lớp hạ lưu lớp dưới là tầng lớp những người được trợ cấp bị nghèo túng rõ ràng và không có việc làm hay là có " Làm những việc bẩn thỉu". Một số không quan tâm đến tìm kiếm một việc làm lâu dài, phần lớn phụ thuộc vào tiền của trợ cấp xã hội hay tiền từ thiện. Nhà cửa, quần áo, đồ đạc của họ bẩn thỉu, rách rưới và tàn tạ.

Các tầng lớp xã hội có một số đặc điểm. Thứ nhất là mỗi người thuộc tầng lớp xã hội đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với những người thuộc hai tầng lớp khác. Thứ hai là con người được xem là có địa vị thấp hơn hay cao hơn tùy theo tầng lớp của họ. Thứ ba tầng lớp xã hội của mỗi người được xác định theo một số biến như, thu nhập, nghề nghiệp, của cải, học vấn và định hướng giá trị chứ không phải theo một biến. Thứ tư là các cá nhân có thể duy chuyển từ tầng lớp xã hội này sang tầng lớp xã hội khác, lên hoặc xuống trong đời mình. Mức độ cơ động này tùy theo mức độ cứng nhắc của sự phân tầng xã hội trong một xã hội nhất định.

Nhóm tham khảo của một người đến từ các yếu tố khác nhau bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp theo thái độ và hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng đến một người gọi là những nhóm thành viên. Đó là những nhóm người đó tham gia và tác động qua lại. Có những nhóm sơ cấp như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, đồng nghiệp, những người có quan hệ thường xuyên. Nhóm sơ cấp là nhóm có tính chất thường xuyên hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ thường xuyên hơn.

Những người làm Marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu của mình. Người ta chịu ảnh hưởng khá mạnh từ nhóm tham khảo ít nhất là theo ba cách. Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để cá nhân và hành vi của lối sống mới. Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái độ, và tự ý niệm của một người. và người đó thường muốn hòa nhập vào đó. Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo áp lực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn của sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó. Ảnh hưởng của nhóm này mạnh để ảnh hưởng đến những sản phẩm mà những người được người mua kính trọng để nhìn thấy. Sự lựa chọn sản phẩm của một người đều có ảnh hưởng của nhóm đó đến người đó. Nhóm này ảnh hưởng đến người mua càng mạnh khi người này có mối quan hệ càng gắn bó hơn và ảnh hưởng đến hành động mua hàng của người mua.

Gia đình

Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng bao gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà người đó có được định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế, và có một tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với người mua, thì ảnh hưởng của bố mẹ đến hành vi của người mua cũng rất lớn. Ở những nước mà bố mẹ sống chung với con cái thì hành động và ảnh hưởng có thể rất lớn. Làm Marketing cần quan tâm đến vợ chồng, con cái của họ thường có ảnh hưởng đến việc mua sắm rất nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Người làm Marketing bao giờ cũng phải nguyên cứu những dạng mẫu đặc thù trong từng mục tiêu cụ thể.

Theo truyền thống người vợ là người đi mua sắm chính của gia đình nhất là đối với thực phẩm, giặt ủi và quần áo. Điều này thay đổi càng nhiều vợ đi làm và người chồng tham gia vào việc đi mua sắm của gia đình. Những người làm Marketing sẽ sai lầm khi nghĩ rằng phụ nữ là người đi mua sắm di nhất của mình.

Trong trường hợp là những sản phẩm và dịch vụ đắt tiền, vợ chồng thường bàn bạc để có những quyết định chung. Người làm Marketing thường phải lựa chọn và nghiên cứu  xem ai là người có ảnh hưởng hơn đến việc chọn những sản phẩm khác nhau. Thông thường đó là vấn đề ai có quyền lực và thông thạo hơn. Sau đây là những sản phẩm điển hình

+ Chồng thường giữ yếu tố chủ yếu: Bảo hiểm nhân thọ, oto, màn hình.

+ Vai trò của người vợ là chính bao gồm: Thảm, đồ gỗ, vật dụng nhà bếp

+ Vợ chồng giữ những vai trò như nhau bao gồm: Đi nghỉ, nhà ở, giải trí bên ngoài.

Vai trò địa vị

Trong đời mình một người tham gia vào rất nhiều nhóm - Gia đình, các câu lạc bộ, các tổ chức. Vị trí của người đó trong tổ chức có thể xác định căn cứ vào vai trò, vị trí của họ. Mỗi vai trò đều có gắn với một địa vị. Thẩm phán tối cao có địa vị cao hơn một người quản lý tiêu thụ, và người quản lý tiêu thụ có địa vị cao hơn một thư ký văn phòng. Người ta lựa chọn những sản phẩm có vai trò và địa vị của mình trong xã hội. Những người làm Marketing đều biết khó rõ vai trò và địa vị của sản phẩm và nhãn hiệu. Tuy nhưng nhãn hiệu xã hội có thay đổi theo vị trí địa lý và tầng lớp xã hội của vùng. 

Những yếu tố cá nhân

Những quyết định của người mua chịu ảnh hưởng tác động của đặc điểm và nổi bật của cá nhân, và nổi bậc nhất là tuổi tác và chu kỳ sống của người mua, hoàn cảnh, nhân cách, ý niệm sống, nhân cách của người đó.

Tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống.

Người ta mua những dịch vụ và hàng hóa khác nhau trong suốt cuộc đời của mình. Thị hiếu của người ta về quần áo, cách giải trí, và các vật dụng cũng thay đổi trong suốt cuộc đời của mình. Việc tiêu dùng được định hình theo nhu cầu sống của mình theo tùy giai đoạn. Người làm Marketing cần xác định rõ nhu cầu và mục tiêu của mình trong quá trình sản xuất và nhắm đến mục tiêu khách hàng để tiêu thụ. Các xưởng sản xuất trong ngành hàng may mặc là cần đặc biệt chú ý đến nhu cầu và yêu cầu thực tế như vậy. Bởi trên thị trường có rất nhiều mặt hàng may mặc đều hướng đến những mục tiêu khách hàng khác nhau. Tùy tuổi sơ sinh cho đến người lớn. Người bán hàng và nhà sản xuất cần nhắm đến nhu cầu và  mục tiêu thị trường của từng món hàng mà sắp tới cần hướng đến. Trong quá trình sinh sống của một người trong đời có rất nhiều thay đổi trong cuộc sống, với mỗi cuộc sống đều trải qua các giai đoạn khác nhau. Việc bán hàng và nghiên cứu thị trường cần theo dõi sát quá trình sinh sống của một nhóm người để làm mục tiêu bán hàng và nguồn sản xuất cho hợp lý.  Như các cơ sở sản xuất áo thun cũng vậy có nhiều loại áo cho từng đối tượng khách hàng khác nhau nên cần xác định đúng khách hàng mục tiêu

Nghề nghiệp

Nghề nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Mỗi người đều có địa vị xã hội và vị trí làm việc khác nhau: Như những công nhân thì nhu cầu mua sắm và tiêu thụ hàng hóa khác với các nhà thương nhân và chủ doanh nghiệp: công nhân thường xuất phát trong môi trường lao động và xí nghiệp nên nhu cầu chủ yếu của họ là mua những loại quần áo bảo hộ lao động, và những nhu cầu cá nhân thiết yếu để phục vụ cho đời sống cơ bản của họ. Là nhà doanh thương thì nhu cầu của họ là khác nhau tùy theo nhu cầu mục tiêu của người ta mà có thể nhu cầu mua sắm sẽ khác với tầng lớp công nhân. Có thể họ sắm những chiếc xe đắt tiền, nhu cầu đi du lịch và thuyền buồm. Tùy theo vị trí xã hội và địa vị.

Xưởng may áo thun đồng phục

thường nhắm đến khách hàng mục tiêu là những nhà doanh nghiệp, những công ty này có một hệ thống mua sắm riêng để đáp ứng nhu cầu của công ty. Đồng phục công nhân  và áo thun đồng phục thường được công ty may với số lượng nhiều tùy theo loại hình hoạt động và quy mô nên được may và nhằm những mục đích khác nhau. 

Một số công ty trước khi sản xuất còn nhắm đến một đối tượng và khách hàng cụ thể, như những công ty sản xuất máy tính mục tiêu hướng đến việc sản xuất là đối tượng khách hàng nào và mục tiêu cụ thể của đối tượng khách hàng đó là gì. Là nhân viên kỹ thuật nhu cầu máy tính cũng khác nhau với nhân viên văn phòng. Cũng như trong ngành may mặc

đặt may áo thun có cổ

cũng có khác nhau tùy theo đối tượng khách hàng cũng khác nhau. Cũng áo thun đồng phục nhưng việc đặt may cũng tùy theo nhu cầu sử dụng áo thun trẻ em cũng khác với áo thun đồng phục công nhân. Nên trước nhu cầu sản xuất cần đặt ra vấn đề và quan trọng hơn là đặt ra câu hỏi chính xác để hàng hóa làm ra được tiêu thụ nhiều hơn.

Hoàn cảnh kinh tế

Hoàn cảnh kinh tế cũng ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua hàng của khách. Nếu khách hàng có điều kiện về kinh tế thì khả năng cần xác định vấn đề thu nhập và chi tiêu như thế nào. Bởi đều này tùy theo mỗi cá nhân cũng như tùy theo mỗi doanh nghiệp mà nhu cầu mua sắm có thể khác nhau. Việc bán hàng cần theo dõi nhu cầu và mức thu nhập cũng như vấn đề kinhh tế của khách hàng. Bởi đều này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Nhu cầu tiết kiệm và quản lý chi tiêu là vấn đề cần nghiên cứu để nhắm đến đúng mục tiêu. Vấn đề này cần thường xuyên thu thập và theo dõi để biết được.

Lối sống

Lối sống cũng quyết định vào nhu cầu mua sắm của khách hàng. Lối sống thường đi liền với một nhóm người mà có chung quan điểm và một số vấn đề chung, cũng như có thể nhóm điều có chung một mục đích để nghiên cứu. Việc quyết định sản phẩm sản xuất và nghiên cứu lối sống đi liền với nhau để tạo ra một thị trường riêng cũng như mục tiêu riêng để tiêu thụ sản phẩm của khách hàng. Đây là yếu tố cần được quan tâm nếu thực hiện vấn đề quảng cáo sản phẩm cũng như đối tượng khách hàng cần nhắm đến. 

Nhân cách và ý niệm sống

Nhân cách sống là quan điểm cá nhân của mỗi người. Trong xã hội mỗi người đều có những nhân cách sống và ý niệm khác nhau: Đó là quan điểm về tôn giáo, đặc điểm ăn mặc tâm lý về một vấn đề, cũng như lòng tự tôn, tính độc lập. Tùy theo xuất phát điểm của một người và môi trường mà ảnh hưởng đến nhân cách và ý niệm sống khác nhau. Vấn đề này cũng cần được quan tâm và có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. 

Động cơ

Tại một thời điểm bất kỳ con người cũng có nhiều động cơ và nhu cầu khác nhau. Một số nhu cầu xuất phát từ sinh học. Chúng nảy sinh từ xuất phát từ tạng thái căng thẳng tâm lý như đói, khát, khó chịu. Một số nguồn gốc khác có nguồn gốc tâm lý chúng được nảy sinh trong quá trình như quá trình được thừa nhận, được tôn trọng, hay được gần gũi về vấn đề tinh thần. Hầu hết các nhu cầu đến từ tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động. Một động cơ ( Hay một sự thôi thúc ) là một nhu cầu đủ sức mạnh để người ta hành động. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt căng thẳng. Các nhà tâm lý học đã phát triển về tâm lý động cơ của con người. Trong số những lý thuyết nổi tiếng nhất có lý thuyết của Sigmud Freud, Arbaham Maslow và của Frederick Herzberg. Những lý thuyết này là lý thuyết chứa hàm ý hoàn toàn khác nhau đối với chiến lược người tiêu dùng và Marketing.

Lý thuyết và đông cơ trong tâm lý của Fred thì cho rằng phần lớn các lực lượng tâm lý thực tế và hành vi của con người đều là vô thức. Và cho rằng con người đã phải kiềm nén biết bao nhiêu cảm xúc và ham muốn trong quá trình trưởng thành và chấp nhận quy tắc xã hội. Những cảm xúc này không bao giờ biến mất hay bị kiểm soát hoàn toàn. Chúng xuất hiện trong giấc mơ, hay lỡ lời hay những hành động bộc phát. Như vậy con người không thể hiểu được động cơ của chính mình. Một khách hàng khi mua hàng có thể để làm việc tốt hơn, nếu được nhìn sâu hơn nữa thì để thể hiện bản thân và muốn được tôn trọng, nếu nhìn sâu hơn nữa là muốn chứng tỏ địa vị xã hội và nhiều thứ khác. Như vậy đối với nhà sản xuất khi sản xuất một số mặt hàng đều đánh vào cảm xúc của con người bao gồm nhìn, nghe, và sờ. Để tạo được cảm xúc tích cực đối với người mua, hoặc là kích thích hoặc ức chế quá trình mua sắm. Những nhà Marketing khi đưa ra những ý tưởng lý thú có khi là kỳ quặc để gây ức chế cho người mua và được xem xét trong một số trường hợp, cũng như sản phẩm nhất định.

Động cơ của Maslow và Abraham lại giải thích tại sao những thời điểm khác nhau người ta lại bị thôi thúc bởi động cơ mua hàng khác nhau và những nhu cầu khác nhau. Tại sao có người dành ra nhiều thời gian và sức lực để đảm bảo an toàn cá nhân và cố gắng dành được sự kính trọng đối với người xung quanh ? Ông cho rằng nhu cầu của con người được sắp xếp theo thứ bậc từ cấp thiết đến ít cấp thiết nhất. Các nhu cầu được sắp xếp theo thứ tự như sau: Những nhu cầu về sinh lý, những nhu cầu về an toàn, những nhu cầu xã hội, những nhu cầu được kính trọng đối với người xung quanh, và nhu cầu nhằm khẳng định mình. Con người sẽ cố gắng nhằm thỏa mãn những nhu cầu có tầm quan trọng trước hết. Khi được thỏa mãn nhu cầu nào đó thì động cơ sẽ không còn nữa thì người ta sẽ chuyển tiếp đến động cơ tiếp theo. Lý thuyết của Maslow đã làm cho người làm Marketing hiểu được sản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào, với ý đồ và mục đích, đời sống của người tiêu dùng tiềm ẩn.

Ngoài ra sự nhận thức cũng góp phần vào quá trình quyết định mua hàng của khách hàng. Tại thời điểm khách hàng mua hàng và các tình huống mỗi khách hàng có thể có nhận thức và phản ứng khác nhau. Điều này được giải thích thông qua năm giác quan của mình bao gồm: Nghe, nhìn, tiếp xúc, khứu giác, vị giác. Tuy nhiên mỗi người lại có cách giải thích và nhu cầu riêng thông qua các cảm giác của mình. Tất cả điều này hình thành và ra bức tranh tổng thể người xung quanh nó phụ thuộc vào tác nhân vật lý, phụ thuộc vào các mối quan hệ của tác nhân đó và điều kiện nằm bên trong cá thể đó. Người ta có thể nhìn nhận và nhận thức khác nhau trên một cá thể, do có ba quá trình nhận thức: Sự quan tâm có chọn lọc, sự bóp méo chọn lựa và ghi nhớ chọn lọc. 

Người ta có nhu cầu và khuynh hướng chú ý đến những kích thích có liên quan đến nhu cầu hiện có. Và có nhu cầu chú ý đến những kích thích mà nhu cầu hiện có.Và thứ ba người ta có thể chú ý đến những điểm khác biệt đối với những đặc điểm thông thường.

Nên người làm Marketing cần làm nổi bậc những đặc điểm của sản phẩm đối với người mua trên thị trường cũng như tạo ra sự thu hút đối với người mua. Và những thông tin có thể bị bỏ qua nếu sản phẩm và dịch vụ mà phần lớn người mua không tìm kiếm trên thị  trường.

Sự méo mó có chọn lọc thông thường được diễn ra khi người ta cố gắn áp đặt ý kiến cá nhân vào trong khuôn khổ và ý nghĩ của mình và những thông tin ý kiến cá nhân của mình. Người ta có khuynh hướng quên đi những gì mà người ta được học và thường có niềm tin vào những gì ủng hộ với ý kiến và niềm tin của mình. Từ những yếu tố như thế này người làm Marketing cố gắn truyền tải thông tin đến đúng với khách hàng mục tiêu. Và vì sao họ sử dụng tần số nhiều đến truyền tải thông tin đảm bào đến được với đối tương cần hướng đến.

Xưởng in áo thun